Rozpoczęcie działalności gospodarczej w Wielkiej Brytanii to nie tylko samo zarejestrowanie firmy czy założenia rachunku bankowego. Dużo ważniejsze jest przemyślenie, jakie produkty i usługi firma będzie oferować, a przede wszystkim – za jaką cenę.
Kwestia ustalania ceny to ciągle jeszcze słaby punkt polskich biznesów w UK. Bardzo często w pogoni za klientem firmy „schodzą” z cen, byle tylko sprzedać towar czy usługę. Działalność „po kosztach” nie przyczyni się do sukcesu firmy i jest bardzo ryzykowna. A, jeśli dobrze się zastanowimy, niska cena może wręcz zniechęcić klienta do skorzystania z naszej oferty, sugerując, że oferujemy towar niepełnowartościowy.
Wszystko ma swoją cenę
Postawmy się na miejscu klienta, który dobrze orientuje się w cenach na przykład sprzętu RTV, a któremu ktoś proponuje zakup telewizora wartości tysiąca funtów za cenę 300 funtów. Czy tak niska oferta nie wzbudzi podejrzeń klienta? Czy nie zacznie się on zastanawiać, że może telewizor jest uszkodzony, a może kradziony?
Jeśli klient przyzwyczajony jest, że hamburger w burgervanie kosztuje zwykle 2 funty, a nagle – bez żadnego powodu - zobaczy cenę 80 pensów, czyż nie zacznie podejrzewać, że pewnie kotlet jest przeterminowany albo bułka nadpsuta?
Podobnie rzecz się ma z usługami. Załóżmy, że pewien hotel B&B do tej pory korzystał z usług firm sprzątających i płacił 10 funtów za roboczogodzinę sprzątaczki. Nagle pojawia się na rynku firma, która proponuje 6 funtów. Oto, co może sobie pomyśleć właściciel B&B:
- za 6 funtów na godzinę nie można posprzątać tak dokładnie jak za 10 funtów na godzinę,
- przy 6 funtach na godzinę firmy sprzątającej nie stać na zakup pełnowartościowych środków czyszczących,
- przy 6 funtach na godzinę (i stawce minimalnej 6,19 funta za godzinę dla pracownika) firma sprzątająca albo zatrudnia młode, niedoświadczone osoby, albo – co gorsze – działa na czarno bez płacenia podatków.
Takie przemyślenia z pewnością spowodują, że właściciel B&B nie zdecyduje się na zlecenie sprzątania nowej firmie.
Jeśli nie ceną to czym zdobyć klienta?
Jeśli zależy Ci na zdobyciu klienta, możesz pozyskać go oferując swoje usługi i towary za tę samą cenę co konkurencja (a nawet wyższą), ale oferując równocześnie albo lepszą jakość, albo krótsze terminy wykonania usługi czy wyprodukowania towarów.
W biznesie istnieją bowiem trzy aspekty, którymi można rywalizować z konkurencją:
CENA – CZAS – JAKOŚĆ
Wbrew temu, co się wydaje wielu polskim biznesom w UK, nie da się zapewnić wszystkich trzech elementów. Możemy oferować klientowi coś taniej lub/i szybciej, ale nie możemy zaoferować wtedy równocześnie jakości. Doskonale ilustrują ten przykład fastfoody i restauracje. Pierwsze z nich oferują tanie jedzenie przygotowywane w krótkim czasie z zamrożonych lub wstępnie przetworzonych produktów, oczywiście nie najlepszej jakości. Z kolei w restauracji klient dostanie jedzenie wysokiej jakości, przygotowywane ze świeżych produktów, ale za danie będzie musiał zapłacić już sporo więcej i odpowiednio dłużej na nie poczekać.
Zasadę tę należy stosować w każdym biznesie. Zastanów się na wstępie, na którym aspekcie Ci zależy (mogą to być ewentualnie dwa z tych trzech) i zgodnie z tymi własnymi wytycznymi działaj.
Biznes musi się opłacać
Wielu początkujących biznesmenów w UK wychodzi z założenia, że jeśli w fabryce do tej pory zarabiali kilka funtów na godzinę, to dobrze wyjdą na swoim, gdy w swojej firmie będą zarabiać 10 funtów na godzinę. Nic bardziej błędnego. Dlaczego? Powodów jest kilka.
Przede wszystkim w fabryce pracownik ma zagwarantowaną określoną ilość godzin. Zupełnie inaczej jest w firmie, gdzie – zwłaszcza na początku – więcej czasu schodzi na pozyskiwaniu klientów niż na samym wykonywaniu zlecenia. W cenę towaru lub usługi należy więc wliczyć nie tylko czas potrzebny na wykonanie danego zlecenia, ale też czas spędzony na korespondencję z klientem czy spotkanie z nim, dojazd na spotkanie, czas spędzony na zamówienie potrzebnych materiałów, czas potrzebny na przygotowanie faktury i rozliczenie podatkowe itp.
CZYTAJ DALEJ. Kliknij "NEXT" poniżej:
W cenę towaru i usługi wliczyć należy nie tylko wartość materiałów, wykorzystywanych bezpośrednio do produkcji, np. mąki i jajek do produkcji pierogów czy płynów i ścierek do sprzątania. Trzeba również wliczyć koszt prądu czy gazu potrzebnego do ugotowania tych pierogów, koszty opakowań jednorazowych oraz dowozu pierogów do klienta czy też dojazdu osoby sprzątającej na miejsce sprzątania.
W cenie trzeba uwzględnić koszty lokalu, koszty administracyjne (na przykład koszt hostingu strony internetowej), koszty reklamy (opracowanie i administrowanie strony internetowej, opracowanie, wydruk i dystrubucja ulotek), ubezpieczenia, telefony, podatki i wiele innych kosztów.
Nie wolno w tym wypadku liczyć wydatków na oko albo zakładać, że są to małe kwoty, które nie wpłyną znacząco na cenę końcową.
Ponadto cena musi uwzględniać zysk. W przypadku firm cateringowych zwykle doradza się proporcję następującą:
1/3 ceny – koszt materiałów
1/3 ceny – koszt wyprodukowania (prąd, gaz, ubezpieczenia, pracownicy, podatki, transport, telefony, reklama, administracja, księgowość itp.)
1/3 ceny – zysk.
Zysk może być oczywiście wyższy. Wszystko zależy od tego, czy znajdą się klienci gotowi zapłacić za towar daną cenę.
Badanie rynku sposobem na ustalenie ceny
Dla Polaków, zakładających biznesy w UK, dobrym sposobem na ustalenie cen za własne towary i usługi, jest poznanie cen konkurencji. Można to zrobić przeglądając dostępne w internecie czy w firmach cenniki. Można też odegrać rolę tajemniczego klienta i poprosić o wycenę danej usługi i towaru indywidualnie. W ten sposób dowiesz się, za ile opłaca się działać w UK. Jeśli chcesz założyć warsztat samochodowy, spytaj się, ile za roboczogodzinę liczą warsztaty w Twojej okolicy. Nie sugeruj się cenami z innych regionów, ale właśnie ze swojego lokalnego rynku. Przykładowo cena roboczogodziny warsztatu samochodowego w północno-wschodniej Anglii to 55 funtów, ale w Londynie może się okazać, że i 90 funtów to za mało, żeby zarobić.
Warto!
Przemyślenie własnej polityki cenowej to naprawdę ważna kwestia. W niektórych firmach ceny podaje się za roboczogodzinę, w innych za usługę, wreszcie są firmy, które mają cennik „mieszany”, uwzględniający i ceny za usługę, i za godziny. Wszystko zależy od specyfiki firmy i od wymagań klienta. Dlatego, jeśli chcesz być poważną firmą i zarabiać, a nie tylko harować, poświęć trochę czasu na przemyślenie swojej struktury cenowej, podliczenie kosztów i rozejrzenie się na rynku. Nie podawaj cen w ciemno.
Jeśli jesteś tapeciarzem, zanim podasz cenę wytapetowania pokoju, sprawdź, jaka jest jego powierzchnia i ile roboty będziesz miał z kominem, drzwiami, oknami itp. Jeśli jesteś księgową, zanim podasz cenę za rozliczenie roczne firmy, dowiedz się, jak duża jest firma – ile rachunków miesięcznie/rocznie wystawia i ile rachunków miesięcznie/rocznie chce odliczyć. Jeśli jesteś tłumaczem, zanim podasz cenę za tłumaczenie strony dokumentu, lepiej sprawdź ilość wyrazów lub znaków.
Oczywiście na początku te obliczenia będą Ci zajmować trochę czasu, ale po jakimś czasie nabierzesz wprawy, a przede wszystkim przeświadczenia, że wiesz, za co pracujesz.
Dzięki dobrej strukturze cenowej i przemyślanym cenom będziesz z powodzeniem działać na brytyjskim rynku, a Twoja firma będzie się prężnie rozwijać, a nie wegetować na granicy opłacalności.
Zapraszamy na nasze kursy z cyklu "Samozatrudnienie dla początkujących", które przygotują Cię do prowadzenia działalności w UK - http://twojsukcesuk.co.uk/index.php/biznes-i-finanse/biznes-i-finanse-nowe/wlasna-firma/4165-samozatrudnienie-dla-poczatkujacych-kursy-w-anglii-2017
doradcy biznesowi z Polish Matters Consulting Ltd.
This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
tel. 01670 33 65 44
Jeśli potrzebujesz pomocy w opracowaniu cennika swoich usług lub towarów albo innej porady biznesowej, skorzystaj z usług naszej firmy doradztwa biznesowego. Polecamy zwłaszcza godzinne konsulacje telefoniczne w cenie 42 funtów (35 funtów + VAT).