Najprościej negocjacje możemy porównać do przeciągania liny na jedną ze stron - negocjatorzy znajdujący się na przeciwległych biegunach stosują różne techniki negocjacyjne, wysuwają argumenty tak by na koniec osiągnąć zamierzony przez siebie cel.
Niektórzy są skłonni osiągać cel bazując na kompromisie, inni zadowolą się tylko całościowym zwycięstwem, osiągając to, co pierwotnie sobie założyli nie ustępując na żadnym z pól. To czy okażemy się dobrymi negocjatorami zależy między innymi od stosowanych technik negocjacyjnych oraz cechach osobowości.
Chyba nie trudno będzie zgodzić się z faktem, że każdy z nas jest inny. Jedni z natury są otwarci, ruszają do przodu i sięgają po to, co sobie zażyczyli. Osoby takie będą agresywnie atakować swoich oponentów, zrobią wszystko, co w ich mocy, aby zrealizować postawione przed nimi zadania.
Inni natomiast przyjmują pozycje defensywne, chronią się, są bardziej skłonni do ustępstw i godzą się na warunki stawiane przez drugą stronę.
Choć osób postronnych pomiędzy skrajnie nastawionymi na schronienie się, a tymi, którzy atakują drugą stronę jest całe multum, to jednak należy zauważyć, że te dysproporcje pomiędzy ludzkimi osobowościami będą determinować to jak podczas negocjacji będzie zachowywał się każdy z nas.
Sposoby zachowywania się podczas negocjacji mogą wynikać właśnie ze wspomnianych cech osobowości, jakimi obdarzona jest każda ze stron, ale także z nabytej podczas szkoleń wiedzy. Należy tutaj wspomnieć, że coraz częściej menadżerowie nawet małych firm biorą udział w szkoleniach, które mają przyczynić się do większych sukcesów negocjacyjnych, które są nieodłącznym elementem każdego biznesu.
Technika negocjacyjna determinuje to, w jaki sposób dążymy do realizacji własnych celów, celów drugiej strony oraz osiągnięcia kompromisu. Niektórzy negocjatorzy będą chcieli zdominować proces negocjacji, podczas gdy inni zdecydują się dopasować do strony przeciwnej, czasami nawet rezygnując z części swoich korzyści.
Od dominacji do negocjacji integratywnych
W literaturze spotkać można wiele stylów negocjowania, ale do głównych należą:
Dominacja – ten styl jest charakterystyczny dla negocjatorów, którzy na pierwszym planie stawiają sobie realizację stawianych przez siebie założeń, bez spoglądania się na potrzeby strony przeciwnej. Negocjator dominujący zrobi wszystko, aby osiągnąć to, co sobie założył, nawet, jeżeli druga ze stron pozostanie niezaspokojona.
Styl dominujący przyjmowany jest przez negocjatorów, którzy charakteryzują się postawami rywalizacyjnymi z silnymi przejawami dążenia do władzy absolutnej.
Rozpatrując styl negocjacji należy zauważyć, że do jego głównych cech należą:
· Każdy z uczestników jest dla siebie rywalem, przeciwnikiem.
· Cel nadrzędny to zwycięstwo.
· Wystosowywanie dużej liczby warunków współpracy.
· Całkowity brak zaufania, chłodne stosunki z drugą stroną.
· Stosowanie gróźb.
· Poszukiwanie rozwiązania, które przyniesie korzyści przede wszystkim stronie dominującej.
· Wywieranie presji.
Zagrożenia związane ze stosowanie stylu dominującego są związane z tym, że druga strona może się „przestraszyć” i zerwać rozmowy przy pierwszej, lepszej okazji, szczególnie, gdy otrzyma alternatywną (niekoniecznie lepszą) ofertę. Ponadto nierzadko zdarza się, że stosowane przez nas techniki negocjacji mogą ujrzeć światło dzienne, co negatywnie wpłynie na chęć podejmowania rozmów przez inne firmy w przyszłości.
Dopasowanie się – negocjator, który dopasowuje się do drugiej strony, to taki, który w sposób świadomy i celowy jest w stanie zrezygnować z części korzyści na rzecz interesów strony przeciwnej, dzięki czemu ma nadzieję utrzymać z nią pozytywne relacje w przyszłości.
Najczęściej negocjatorem dopasowującym się będą osoby, które możemy uznać za przyjacielskie, ufające innym, nierzadko takie, które ulegają wpływom innych.
Do najważniejszych cech stylu dostosowania się wyróżniamy:
· Uczestnicy rozmów traktują się jak przyjaciele – zawsze pomocni, chętni do zawierania ugody.
· Zaufanie, którym obdarzają się negocjujące strony.
· Dopuszcza się, a nawet często stosuje możliwość zmiany pierwotnego stanowiska. Jeżeli druga strona przedstawi racjonalne argumenty, negocjator dopasowujący się najprawdopodobniej zgodzi się na zmiany.
· Odkrywa się dolną granicę porozumienia, niejako wyjawiający, na jakie minimum jesteśmy w stanie się zgodzić. To ułatwia i przyspiesza negocjacje, ale może spowodować utratę pewnych korzyści.
· Poszukuje się rozwiązania, które zadowoli nie tylko nas samych, ale także stronę przeciwną.
Zagrożenie, jakie wynika ze stosowania tego stylu dotyczy przede wszystkim sytuacji, w której druga strona stosuje technikę dominująca. Dostosowanie się wtedy jest wręcz niemożliwe, a co więcej naraża takiego negocjatora na straty i porażkę w negocjacjach.
Unikanie, – jaka sama nazwa wskazuje, negocjator unikający to taki, który wycofuje się, izoluje, a także cechuje się obojętnością. Przyjmuje się, że możliwe korzyści porozumienia są niższe niż koszty udziału w procesie negocjacji.
Częstym powodem unikania w negocjacjach jest chęć upokorzenia lub ukarania drugiej strony.
Sytuacja, w której stosuje się unikanie jest skazana na straty obu stron.
Kompromis – ta technika negocjacji zakłada, że każda ze stron zarówno nieco zyskuje jak i nieco traci w procesie negocjowania. Porozumienie, jakie uda się osiągnąć stosując technikę kompromisu nie realizuje w 100 % planu żadnej ze stron, ale przekłada się na podtrzymanie pozytywnych relacji pomiędzy przedstawicielami obu stron.
Integratywne negocjacje – w tej technice negocjacyjnej założenie jest korzystne dla obu stron, a zakłada, że wszyscy powinni zostać zwycięzcami. Powinno wypracować się takie rozwiązanie, które przyniesie korzyści obu ze stron. Podstawowymi zasadami integratywnego negocjowania jest wyodrębnienie problemu, opracowanie skutecznych metod jego rozwiązania oraz dążenie do osiągnięcia obustronnych korzyści stosując obiektywne kryteria.
Tak naprawdę nie da się zdefiniować wszystkich technik negocjacji, gdyż wiele firm czy osób odpowiedzialnych za negocjowanie umów stara się wypracować swoje własne, oryginalne, dopasowane do swoich cech osobowości technik, które mogą przynieść im maksymalne korzyści.
Strategie negocjacyjne w biznesie
Innymi popularnymi strategami negocjacji, jakie możemy wyróżnić są:
Zdechła ryba – metoda ta polega na zażądaniu czegoś, na co druga strona zareaguje jak na zapach wspomnianej w nazwie zdechłej ryby – zdecydowanie zaprotestuje. De facto wystosowane żądanie nie ma dla nas znaczenia, ale naszym celem jest osiągnięcie dodatkowych korzyści w zamian za zrezygnowanie (z i tak niechcianego) przez nas żądania.
Balon próbny – ta technika pozwala na odkrycie celu minimalnego strony przeciwnej. Stosuje się ją we wstępnych fazach negocjacji, a istotą jest przedstawienie drastycznie zawyżonej lub zaniżonej oferty, co ma spowodować powątpiewanie strony przeciwnej w osiągnięcie swoich celów, przez co będzie ona skłonna do ustępstw.
Skubanie – ta strategia negocjacji stosowana jest na samym końcu negocjacji, a jej założeniem jest uszczknięcie dodatkowych benefitów, szczególnie, gdy druga ze stron jest zmęczona przeciągającymi się negocjacjami. Gdy właściwie doszło do kompromisu, strona stosująca skubanie pragnie uzyskać niewielkie korzyści, na które druga strona zgodzi się (gdyż to niewielka różnica), a jej głównym pragnieniem jest finalizacja rozmów.
Rosyjski front – ta taktyka negocjacji polega na wystosowaniu dwóch mocno niekorzystnych żądań. Przykładem może być wystosowanie żądania obniżenia ceny o kilkanaście procent lub skrócenie terminu realizacji o kilka tygodni. Dla drugiej ze stron oba rozwiązania są niepożądane (jedno bardzo mocno – obniżka ceny, drugie absolutnie nie do przyjęcia – skrócenie terminu realizacji). Gdyby wystosować samą chęć obniżenia ceny, druga strona zapewne nie przyjęłaby takiej propozycji. Jednak w obliczu porównania do żądania nie do przyjęcia (skrócenia terminu realizacji) chętniej obniży cenę. Technika ta ma zastosowanie szczególnie, gdy jedna ze stron ma znaczną przewagę w negocjacjach.
Zły i dobry – ta technika wymaga negocjowania w asyście drugiej osoby. Jedna osoba odgrywa rolę złego, który jest nieprzyjemny, natarczywy, pragnie wielu ustępstw, stara się irytować drugą stronę Dobry natomiast nastawiony jest przyjacielsko, wyrozumiały, chętny do współpracy. Technika polega na wykorzystaniu niedoświadczenia drugiej strony, podczas nieobecności „złego”, „dobry” stara się namówić stronę przeciwną do rezygnacji z korzyści, ustępstw przedstawiając racjonalne argumenty. Niedoświadczony negocjator postanowi posłuchać „dobrego”, gdyż jest on nastawiony na współpracę, więc skoro namawia nas do pewnego działania to jest ono rzekomo korzystne.
Jak widać proces negocjacji może wyglądać bardzo różnie i zależy od wielu czynników takich jak doświadczenie, cechy osobowości, nastawienie czy posiadana wiedza lub odbyte przez negocjatorów szkolenia.
Bez wątpienia jednak każdy, kto marzy o skutecznym przeprowadzaniu negocjacji powinien rozwijać swoje umiejętności oraz odbywać odpowiednie szkolenia, dzięki którym w przyszłości nie tylko osiągnie stawiane przed sobą cele, ale także uniknie wielu pułapek, jakie zastawią na niego doświadczenie negocjatorzy.
Artykuł przygotowany przez ekspertów i trenerów B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa jest jedną z wiodących firm szkoleniowych na polskim rynku. Od ponad 14 lat organizuje cieszące się dużym uznaniem szkolenia otwarte i zamknięte dla menedżerów i specjalistów z zakresu zarządzania, sprzedaży, marketingu i logistyki. więcej informacji na bonavigator.pl