„Jakoś się dogadamy”. To wyrażenie można bardzo często usłyszeć w rozmowach między polskimi biznesmenami w UK. Niestety to dogadywanie kończy się zwykle tym, że wszyscy są niezadowoleni lub wręcz obrażeni na siebie. Dlaczego?
W biznesie bardzo ważne jest nie tylko umiejętne ustalanie ceny, ale też skuteczne komunikowanie się. Polscy biznesmeni w UK ciągle mają z tym problemy, zwłaszcza jeśli mają zaproponować cenę innemu Polakowi, prowadzącemu działalność w Wielkiej Brytanii. Jest to szczególnie trudne, jeśli dwaj biznesmeni znają się prywatnie. Jeden ma jakiś towar, którym zainteresowany jest drugi i zamiast postawić sprawę jasno: „To kosztuje tyle i tyle”, wymiguje się od konkretnej odpowiedzi, mówiąc: „Zobaczymy. Jakoś się dogadamy”. W tym momencie drugi biznesmen zaczyna zakładać, że dostanie dany towar czy usługę za pół darmo, a nawet całkiem za darmo, gdy tymczasem pierwszy wcale nie ma zamiaru spuszczać z ceny. W rezultacie pierwszy wystawia fakturę na sumę, na którą drugi wcale się nie zgadzał. Drugi przyjmuje więc fakturę ze zdziwieniem, bo zakładał, że się dogadali tak, że nic nie będzie płacić albo bardzo niewiele. Próbuje protestować, że przecież nie tak się umawiali, jednak dla świętego spokoju płaci tę fakturę, plując sobie w brodę, że nie wymagał wyceny przed zleceniem usługi. Obaj kończą współpracę z niesmakiem: pierwszy – zdziwiony i obrażony, że komuś nie podobają się jego ceny i jego system działania; drugi – oszukany w swoim mniemaniu i naciągnięty na wydatek przez znajomego, który sugerował dobrą cenę. Podobnie wiele nieporozumień powstaje przy próbach wymiany barterowej między małymi polskimi biznesami w UK. Wymiana ta polega na tym, że firmy wymieniają się towarami lub usługami bez wystawiania żadnych faktur. I to też powoduje nieporozumienia i „kwasy”. Głównym powodem jest nieznajomość ceny. Jedna firma sądzi, że jej towary czy usługi są dużo więcej warte niż towary czy usługi oferowane w ramach barteru przez drugą firmę. W związku z tym dany biznesmen czuje się oszukany. Co ciekawe, zwykle biznesmeni wyżej wyceniają własne usługi i towary niż towary i usługi swoich kontrahentów. Wymiana barterowa w takim wydaniu to jedno wielkie nieporozumienie. Zamiast kombinować, wymieniać się i głowić nad tym, kto zyskał na takiej wymianie, dużo lepiej jest po prostu sprzedać swój towar czy usługę bezpośrednio kontrahentowi za ustaloną cenę i kupić jego towar czy usługę zaakceptowaną cenę. Oczywiście mamy wtedy dwie faktury, z których trzeba się rozliczyć. Ale dużo lepiej jest mieć dwie faktury więcej niż kłopot z barterem i niezadowolonego kontrahenta, który będzie na lewo i prawo opowiadał, jak to stracił na handlu z nami. O ile dżentelmenom nie wypada mówić o pieniądzach, o tyle właśnie biznesmeni powinni o pieniądzach rozmawiać, wprost podając swoje ceny, ewentualnie proponując upusty lub też najzwyczajniej negocjując ceny. Nie ma nic niewłaściwego w prowadzeniu negocjacji cenowej. Wręcz przeciwnie. Negocjowanie ceny świadczy o tym, że biznesmen ceni każdy funt czy pens, stara się ciąć koszty i ma głowę do biznesu. Tak jak w sklepie oglądamy towary i od razu sprawdzamy ceny, tak i w kontaktach biznesowych cena powinna być jednym z pierwszych informacji o towarze, jakich wymagamy od kontrahenta. Elżbieta Ślebzak doradca i mentor biznesowy Polish Matters Consulting Ltd. tel. 01670 33 65 44
