Chcesz z powodzeniem działać w biznesie na brytyjskim rynku? Nie możesz działać „na hura”! Musisz zaplanować swoje działania, swoje wydatki i swoje przychody. No chyba, że chcesz stracić pieniądze i pogrzebać swoją firmę na samym początku.
Po co?
Tak jak nikt nie zaczyna budować domu bez projektu, tak też nie powinno się zabierać za działalność gospodarczą z biegu, z dnia na dzień, ot tak sobie, zwłaszcza na obcym rynku, który zna się zaledwie kilka lat, a czasem tylko kilka miesięcy.
Achitekt od razu wie, ile ma być pięter, pokoi, łazienek i jak duży garaż. Podobnie biznesmen, rozpoczynający działalność, musi zaplanować, co chce oferować swoim klientom i kim oni będą.
Tak jak architekt powinien uwzględnić nie tylko wymogi rodziny, dla której buduje dany dom, ale również ukształtowanie terenu, lokalizację czy stylistykę sąsiedztwa, tak i biznesmen musi znać swój rynek, firmy, z którymi będzie musiał konkurować, a także znać swoich klientów – zasobność ich portfela, sytuację zawodową i rodzinną oraz gusty i przyzwyczajenia.
Niestety ciągle jeszcze polscy biznesmeni w UK mają problemy z planowaniem. Nie wiedzą, ile pieniędzy potrzebują na start, rozkręcenie biznesu, czy na wprowadzenie nowych produktów lub usług do swojej oferty. Nie umieją oszacować swoich wpływów, nie mając pojęcia, ilu będą mieli klientów. Nawet ustalając ceny popełniają kardynalne błędy, albo nie uwzględniając wszystkich kosztów, albo podając ceny „z powietrza”.
Nic dziwnego, że potem jako doradcy biznesowi musimy ratować takie biznesy znad przepaści finansowej. Zgłaszają się do nas na przykład firmy, które po początkowej hossie zainwestowały w biznes, ale się przeliczyły. Teraz mają zastój w biznesie, a spore raty do spłacania i inne koszty do regulowania.
Zgłaszają się firmy, które mówią, że od czterech lat stoją w miejscu i nic się nie dzieje – nie przybywa zleceń, nie przybywa klientów pomimo znacznych wydatków na reklamę i promocję.
Zgłaszają się też firmy, które chciałyby startować w przetargach w sektorze publicznym, ale niestety nie mają szans na zdobycie takich intratnych kontraktów, bo na samym wstępie wybrały złą formę działalności, nie myśląc o przyszłości.
Przede wszystkim dla siebie
Wbrew obiegowej opinii, biznesplanu nie robi się tylko dla kogoś, dla pożyczkodawcy, grantodawcy czy inwestora. Przede wszystkim opracowuje się go dla siebie.
Dobrze przygotowany biznesplan mówi biznesmenowi po kolei, jak ma działać, jak ma się reklamować, jak ustalać ceny, jak zdobywać klientów.
W biznesplanie więc muszą znaleźć się takie informacje, jak analiza konkurencji i rynku, z uwzględnieniem tego, czy firma ma charakter lokalny (miasto i najbliższe okolice, ewentualnie hrabstwo), czy też krajowy (cała Wielka Brytania), czy może międzynarodowy. Analizę konkurencji dokonuje się właśnie z uwzględnieniem charakteru firmy.
Jeśli chcesz założyć polski sklep w Leeds, nie musisz się przejmować istniejącymi sklepami w w Newcastle czy Manchesterze, ale musisz wiedzieć wszystko o tych istniejących w samym Leeds i okolicach, np. w Bradford. Wszystko – to znaczy zarówno nazwę, jak i adres, godziny otwarcia, powierzchnię, liczbę pracowników, ceny, a nawet nazwę i adres dostawcy-hurtownika.
Najbardziej wskazane jest odwiedzenie takiej firmy konkurencyjnej osobiście – rozejrzenie się, czasem wypytanie pracowników lub klientów, poobserowawanie.
Jeśli myślisz o założeniu firmy usługowej, na przykład sprzątającej, musisz znać strukturę cen konkurencji (czy rozliczają się na podstawue godzin czy za wykonaną pracę), technologie, a także klientów.
Jak masz skutecznie rywalizować z konkurencją, jeśli nic o niej nie wiesz? Jednym z największych błędów polskich biznesów w UK jest lekceważenie konkurencji, mówienie, że nie ma innych firm na rynku, chociaż prawda jest zupełnie inna. Jeśli nie zetknąłeś się jeszcze z firmą, która może być dla Ciebie konkurencją, nie znaczy to, że taka firma nie istnieje. Najczęściej jest tak, że po prostu jej jeszcze nie zauważyłeś, bo za mało znasz rynek, bo źle szukałeś.
Klient klientowi nierówny
Kolejnym błędem Polaków, zakładających biznes w UK, jest stwierdzenie, że wszyscy będą ich klientami. Określenie „klienta docelowego” jako: WSZYSCY to biznesowy samobój. Nie ma towaru ani usługi, którą byliby zainteresowani wszyscy – 100% populacji. Myli się ogromnie firma oferująca kafelkowanie, jeśli twierdzi, że z jej usług będą korzystać owi wszyscy. Owszem, mogą być zainteresowani jej usługami właściciele domów, ale też nie wszyscy. Po pierwsze dlatego, że może właśnie wyremontowali swoje domy i nie planują ponownych przedsięwzięć przez najbliższe pięć lat. Po drugie dlatego, że przecież część właścicieli może wykonywać takie prace samemu. Czyli nawet z grupy „właściciele domów” firma oferująca kafelkowanie nie może liczyć na stuprocentowane zainteresowanie. A przecież są jeszcze inne grupy: „najemcy prywatni”, „najemcy kwaterunkowi” (osoby mieszkające w domach councilowych). Chociaż pośrednio też mogą potrzebować, żeby im wykafelkować łazienkę czy kuchnię, może werandę (conservatory), ale tak naprawdę to nie oni zlecają takie usługi i za nie płacą.
Inną kwestią jest zasobność portfela klienta. Tak jak jeden klient będzie kupował tylko najtańsze produkty „Tesco Everyday Value”, inny w tym supermarkecie będzie kupował już jedzenie markowe, to jeszcze inny na zakupy spożywcze pójdzie tylko do Marks & Spencer lub Waitrose. Za półtorakilogramową torebkę mąki w jednym miejscu zapłaci się 45 pensów, a w innym nawet cztery razy więcej, a jednak jest zapotrzebowanie zarówno na tę najtańszą, jak i na średnio drogą, czy wreszcie najdroższą.
Weź pod uwagę motoryzację. Są nowe samochody w cenie już 10 tysięcy funtów, ale są i takie kilka, kilkanaście i kilkadziesiąt razy droższe. I ciągle się produkuje zarówno takie najtańsze, w wersjach podstawowych, jak i najbardziej wypasione, warte po kilka milionów funtów nowe Lamborghini czy Maybachy. Oczywiście te najdroższe nie sprzedają się w setkach tysięcy egzemplarzy na świecie, ale nie znaczy to, że ich produkcja jest nieopłacalna. Przeciwnie.
Dlatego też tak ważne jest przemyślenie, kim będzie mój klient docelowy – jaki jest jego status finansowy, sytuacja zawodowa i rodzinna, jakie ma zainteresowania i hobby, jakie wartości wyznaje.
Doradzamy polskim biznesom w Wielkiej Brytanii, żeby wzięły pod uwagę, że dla niektórych klientów ważne są kwestie ekologii, dla innych zasady „Fair Trade” - uczciwej działalności, nie polegającej na wyzysku pracowników z tzw. trzeciego świata. Niektóre firmy szczycą się tym, że stosują tylko papier z makulatury i taki aspekt docenią u swojego przyszłego kontahenta. Są osoby i firmy, dla których istotne jest, że towar jest pochodzenia lokalnego albo że sama firma jest małą, nawet rodzinną firmą lokalną, a nie oddziałem jakiegoś wielkiego koncernu.
Ale żeby wiedzieć, jakich argumentów używać wobec danych klientów, trzeba ich poznać i zdecydować się, do jakich klientów chce się adresować swoją ofertę i następnie odpowiednio opisać w biznespalnie zarówno rynek i konkurencję, jak i klienta docelowego. Polish Matters Consulting Ltd. pomaga przyszłemu biznesmenowi w podjęciu tych decyzji, a także w opracowaniu całego biznesplanu.
Wierzchołek góry lodowej
Opisane elementy do zaledwie kilka punktów biznesplanu. Kompletny biznesplan musi jeszcze zawierać dokładny plan marketingowy – opisujący wszelkie działania marketingowe, uwzględniające posiadany budżet. Opracowywany przez naszą firmę biznesplan podpowiada biznesmenowi najbardziej efektywne sposoby reklamowania się, także te bezkosztowe, polegające na działaniach PR-owych. Najważniejszym jednak elementem jest prognoza płynności finansowej – CASH FLOW czyli szczegółowa tabelka prezentująca miesiąc po miesiącu, przynajmniej na rok naprzód planowane wydatki oraz zakładane przychody. Sporządzenie „Cash Flow” jest swoistym zwieńczeniem prac nad biznesplanem. Tabela ta obrazuje rentowność firmy i pokazuje planowany rozwój firmy przez 12, 24 lub 36 miesięcy. Co ważne, nie jest to tylko jakieś wróżenie z fusów. Sporządzany przez nas Cash Flow zawiera prognozy sprzedaży, sporządzone w oparciu o drobiazgowe badanie rynku. Z kolei w wydatkach uwzględniamy wszystkie koszty, zarówno początkowe, ponoszone przed założeniem biznesu, jak i najdrobniejsze bieżące. Dzięki temu biznesmen ma jak na tacy podane, ile w poszczególnym miesiącach powinien zarobić i jaki będzie stan jego konta. Jeśli będzie postępować zgodnie z naszym planem, osiągnie takie wyniki, jak przewidziano w biznesplanie.
Oczywiście biznesplan można opracować samemu. Można, ale trzeba mieć świadomość, że nie jest się wtedy obiektywnym, co może znacznie zaciemnić lub zniekształcić obraz, prognozę biznesu. Po drugie – czy zaprojektowałbyś swój własny dom, gdybyś nie był architektem? Albo czy zleciłbyś taki projekt studentowi lub też osobie po architekturze, ale bez żadnego doświadczenia praktycznego? Dlatego zastanów się, czy nie warto zlecić opracowania biznesplanu profesjonalistom czyli właśnie nam – doradcom biznesowym z firmy Polish Matters Consulting Ltd., pod kierunkiem doradcy i mentora biznesowego brytyjskiego Institute of Enterprise and Enterpreneur – Elżbiety Ślebzak.
Serdecznie zachęcamy do skorzystania z naszej oferty,
Polish Matters Consulting Ltd.
This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
tel. 01670 33 65 44
