Najprościej negocjacje możemy porównać do przeciągania liny na jedną ze stron - negocjatorzy znajdujący się na przeciwległych biegunach stosują różne techniki negocjacyjne, wysuwają argumenty tak by na koniec osiągnąć zamierzony przez siebie cel.
Niektórzy są skłonni osiągać cel bazując na kompromisie, inni zadowolą się tylko całościowym zwycięstwem, osiągając to, co pierwotnie sobie założyli nie ustępując na żadnym z pól. To czy okażemy się dobrymi negocjatorami zależy między innymi od stosowanych technik negocjacyjnych oraz cechach osobowości.
Chyba nie trudno będzie zgodzić się z faktem, że każdy z nas jest inny. Jedni z natury są otwarci, ruszają do przodu i sięgają po to, co sobie zażyczyli. Osoby takie będą agresywnie atakować swoich oponentów, zrobią wszystko, co w ich mocy, aby zrealizować postawione przed nimi zadania.
Inni natomiast przyjmują pozycje defensywne, chronią się, są bardziej skłonni do ustępstw i godzą się na warunki stawiane przez drugą stronę.
Choć osób postronnych pomiędzy skrajnie nastawionymi na schronienie się, a tymi, którzy atakują drugą stronę jest całe multum, to jednak należy zauważyć, że te dysproporcje pomiędzy ludzkimi osobowościami będą determinować to jak podczas negocjacji będzie zachowywał się każdy z nas.
Sposoby zachowywania się podczas negocjacji mogą wynikać właśnie ze wspomnianych cech osobowości, jakimi obdarzona jest każda ze stron, ale także z nabytej podczas szkoleń wiedzy. Należy tutaj wspomnieć, że coraz częściej menadżerowie nawet małych firm biorą udział w szkoleniach, które mają przyczynić się do większych sukcesów negocjacyjnych, które są nieodłącznym elementem każdego biznesu.
Technika negocjacyjna determinuje to, w jaki sposób dążymy do realizacji własnych celów, celów drugiej strony oraz osiągnięcia kompromisu. Niektórzy negocjatorzy będą chcieli zdominować proces negocjacji, podczas gdy inni zdecydują się dopasować do strony przeciwnej, czasami nawet rezygnując z części swoich korzyści.
Od dominacji do negocjacji integratywnych
W literaturze spotkać można wiele stylów negocjowania, ale do głównych należą:
Dominacja – ten styl jest charakterystyczny dla negocjatorów, którzy na pierwszym planie stawiają sobie realizację stawianych przez siebie założeń, bez spoglądania się na potrzeby strony przeciwnej. Negocjator dominujący zrobi wszystko, aby osiągnąć to, co sobie założył, nawet, jeżeli druga ze stron pozostanie niezaspokojona.
Styl dominujący przyjmowany jest przez negocjatorów, którzy charakteryzują się postawami rywalizacyjnymi z silnymi przejawami dążenia do władzy absolutnej.
Rozpatrując styl negocjacji należy zauważyć, że do jego głównych cech należą:
· Każdy z uczestników jest dla siebie rywalem, przeciwnikiem.
· Cel nadrzędny to zwycięstwo.
· Wystosowywanie dużej liczby warunków współpracy.
· Całkowity brak zaufania, chłodne stosunki z drugą stroną.
· Stosowanie gróźb.
· Poszukiwanie rozwiązania, które przyniesie korzyści przede wszystkim stronie dominującej.
· Wywieranie presji.
Zagrożenia związane ze stosowanie stylu dominującego są związane z tym, że druga strona może się „przestraszyć” i zerwać rozmowy przy pierwszej, lepszej okazji, szczególnie, gdy otrzyma alternatywną (niekoniecznie lepszą) ofertę. Ponadto nierzadko zdarza się, że stosowane przez nas techniki negocjacji mogą ujrzeć światło dzienne, co negatywnie wpłynie na chęć podejmowania rozmów przez inne firmy w przyszłości.
